精彩语录：

方春：我一直一个理念是培训消费者是最好的营销，所以把消费者培训出来了，他才会了解我们的产品和喜欢我们的产品，我们这次的主题是给跟产品谈恋爱、跟消费者谈恋爱，谈恋爱就是彼此了解和信任，然后情有所属。

方春：我们卖的不是瓷砖、我们卖的不是卫浴，瓷砖卫浴只是传达我们产品价值的一个载体，真正我们卖给消费者的是品位、价值、无忧、快捷、珍贵、上品人士才可以使用箭牌的上品产品和空间。

 以下是访谈实录：

主持人：很荣幸能参加箭牌的销售精英培训会议，请您谈谈举办店长会议的意义在哪里?对于经销商和消费者有什么意义呢？

方春：举行这样的一种行销经营的培训班，主要是想提高终端的营销技巧对产品的理解和品牌的理解，能够使所有的销售人员把箭牌瓷砖它的真正价值能够向顾客传播，让更多的人了解箭牌瓷砖，了解箭牌瓷砖能够给他们生活和品质的提高带来更多更好的东西。因为店长学会了这些东西以后，他们才有能力去培训消费者，我一直一个理念是培训消费者是最好的营销，所以把消费者培训出来了，他才会了解我们的产品和喜欢我们的产品，我们这次的主题是给跟产品谈恋爱、跟消费者谈恋爱，谈恋爱就是彼此了解和信任，然后情有所属。

主持人：箭牌卫浴自创建到现在已经有10多年的时间了，也成为国内家喻户晓的大品牌，您谈谈箭牌卫浴在品牌建设当中最重要的是什么?

方春：我觉得品牌建设当中最重要的是了解消费者，要知道消费者需要什么，我们能够为消费者准备什么，包括产品、形象、我们的口碑、服务的升级等等，最终是要提升品牌的价值和产品的价值，今天培训的时候我就讲了，我告诉行销人员，：“我们卖的不是瓷砖、我们卖的不是卫浴，瓷砖卫浴只是传达我们产品价值的一个载体，真正我们卖给消费者的是品位、价值、无忧、快捷、珍贵、上品人士才可以使用箭牌的上品产品和空间。

主持人：有品位的人才会选择箭牌的产品。箭牌卫浴为消费者都提供了哪些服务呢?

方春：比如说瓷砖我们会提供一条龙全过程的保姆式的服务，我们在售前、售中、售后都要做消费者的顾问，帮他设计量房、指导铺贴、送货、安装，包括注重以后产品的保养，帮助他打造适合他的空间品位，给他进行量身的设计和定做，另外我们在这个过程中，我们让消费者享受到休闲的、体验的快乐的购物。

主持人：一个卫浴品牌的运作，包括很多的环节，有产品设计、新技术的开发、包括服务，箭牌更多是在进行哪方面的工作?

方春：我们现在是全方位的工作都在开展，从产品的设计、研发到品质的提升，到终端上品生活馆的建设，网点的铺设，现在都在全面的展开，而且这个速度非常快，我们现在全国开业的门店已经有403家了，年底的话瓷砖要形成600个门店，今年箭牌瓷砖加卫浴的网点要达到3000家。

主持人：您怎么看待国家的政策，家电下乡之类的，这边有没有什么政策?

方春：其实我们在4月份也在号召我们的箭牌产品也要下乡，所以说现在的网点、店面已经开到县一级和乡镇一级了，未来的箭牌的店面有上品生活馆，箭牌形象店，箭牌专卖店，箭牌(05：43尚量店)，箭牌社区店，箭牌的品类店，多种店面和方式来展示箭牌的终端产品，能够让每一个消费者都能很快看到箭牌的产品，能够快捷的为他提供服务。

主持人：前段时间举办的箭牌杯十大样板间设计师评选，可进您这边对设计师也非常重视，我听您今天会议上也在讲这个，箭牌卫浴所推崇的设计理念是什么?

方春：我们的设计理念首先是给顾客多种选择，他想要的在箭牌卫浴和瓷砖的产品线上都能找到，包括各种产品的组合，包括整体的解决方案，我们都能提供。箭牌未来会对不同城市的消费者和不同类型的消费者我们要进行细分，我们的产品也会跟着细分，箭牌现在也有儿童系列产品，我们也会开发老年人的产品，适合年轻人用的产品，也有稳重的满足中老年的需求，价格比较实惠的产品，也有价格非常昂贵的，适合高端人群需要的产品，这些不同的产品满足不同人的需求。瓷砖我们会在下半年推出361度真石，就是全抛釉的，跟大理石一样亮光的，但是在材质上和品质上全面超越大理石，完全是超石材的产品，这个产品可以带来室内装修石材应用的更新换代。

主持人：现在国内很多瓷砖的品牌，很多品牌也在国内有一些名气的，箭牌瓷砖跟这些品牌有什么不同?

方春：箭牌瓷砖有五大不同的特色，第一个箭牌瓷砖它的名字叫箭牌，因为箭牌瓷砖是站在箭牌卫浴这个巨人肩膀上，我们的经营理念都是站在时代的最前沿去设计的我们的产品，去生产制造我们的产品。第二，我们内在品质控制要高于其他的产品，因为我们采用的是欧洲的标准，同一个产品我们控制的标准是0.3%，马可波罗按国标控制是0.5%，变形的控制度比马可波罗变形正负少0.5，同一个规格的砖我们比他们重和厚，这个是不同。第三，我们每一款的花色设计都来自意大利原创设计，仿古砖不是国内的设计师设计的，而全部是从意大利选择设计拿到中国制造，而且是由意大利的工程师来我们的工厂来指导，所以我们的砖的纹理都是非常有品位，而且非常耐看，而且风格很独特。

主持人：设计团队有多少呢?

方春：瓷砖设计团队有20多个人，加上国外已经有5家设计机构跟我合作，所以我们的设计源泉来自意大利。

主持人：箭牌从原来的卫浴做的很知名之后，从08年开始推箭牌瓷砖，您觉得从卫浴拓展到瓷砖这个领域，它的意义在哪里?

方春：为什么我们做瓷砖，原来我们叫做畅想舒适卫浴空间，现在我们要从畅想舒适卫浴空间提升到构件上品生活空间，有了瓷砖我们才能给消费者构件上品生活空间，能够提高消费者的上品生活品质，而且我们的产品非常的全，全知、全面、全配套，所以适合不同消费层次的消费群体，在箭牌卫浴瓷砖都有选到配套的产品，满足他的需求，一个高价值的品牌不仅仅是能满足高端的人群，我们应该要中国更多的消费者享受到品牌给大家带来的价值，带来的一种生活的享受，这也是一个高端品牌所具备的社会责任。

主持人：箭牌怎么超越其他箭牌来赢得市场?

方春：我们现在要超越的是加快我们的网点建设，加强我们产品的应用，使产品应用的更好，上品的生活空间和解决方案更家丰富和多彩。

主持人：国家好象有一个这样的政策，有些城市做为试点，不允许销售毛坯房，全部要精装修的房子才可以销售，您觉得取消毛坯房销售的事件，对您的产品销售有什么影响?

方春：这是一个趋势，在国外来讲精装修的房子占非常高的比例，中国为了以后家庭的装修更能节省人员，避免重复浪费，重新装修，一次性精装修房子的前提下，需要材料商、品牌商和房地产联合打造各种个性化的空间，个性化的样板房来供消费者选择，这是必然之路，从消费渠道来讲，精装修比例的提高，在试点城市应该说传统连锁渠道的需求会有所减少，我们要与时俱进，我们要把工程的业务队伍要建设起来，针对这些渠道我们加强品牌和产品的宣传，来提高我们的知名度和美誉度，我相信我们在这个渠道当中所站的销售比例会得到提升来迎接这种变化。

主持人：您觉得除了跟设计机构合作之外，打入这个市场会容易吗?因为房地产的市场是个人权利比较大的，这个您是怎么考虑的?计划用多久强占房地产市场?

方春：实际上我们在去年开始在工厂和机构上实现了变革，我们已经在公司成立了大客户部，大客户部的目的职责就是开发一些大型的房地产开发商，一些工装公司，成为我们的战略合作供应商，现在碧桂园已经成为我们的合作供应商，全国碧桂园都在选用我们箭牌的产品，要进入全国的大型房地产开发公司形成合作，关键是在于我们能够更多的向房地产跟设计师能够了解箭牌品牌，了解产品，了解我们的产品带来的好处和价值，我相信随着我们的努力会有越来越多的房地产公司和工装公司会优先选择箭牌的产品，形成供应，共同服务好终端的消费者。

主持人：这也是您今年下半年大力要做的一件事情?

方春：对。

主持人：还有没有其他的打算?

方春：我们会跟一些工装协会、房地产协会联合搞一些活动，加深我们跟房地产公司和工装公司的一些交流来促进彼此的了解，要跟顾客谈恋爱，要跟产品谈恋爱，首先我们要彼此了解关心，多加沟通，我相信这样有些障碍会慢慢消除掉，合作会越来越多。

主持人：谢谢您接受采访。